האם צריך מתווך ?
קצת רקע ולמה לשים לב לפני שמחליטים:
לא פעם קורה שאני פוגש לקוחות שמתוודים בפניי על חששם לשכור שירותי תווך נדל"ן. חשש זה מתעורר מסיבות שונות ובכללן תדמית לא אוהדת במיוחד שדבקה בענף התווך בארץ, או עקב חשיפה לפרסום שלילי או אפילו בעקבות ניסיון עבר לא טוב שהיה ללקוח.
מכיוון שמדובר בענף עם חסם כניסה נמוך (כי כך מדינת ישראל החליטה) ומכיוון שהתחום גם קורץ לרבים, באופן טבעי יש שונות גדולה בין העוסקים בתחום – ברמה המקצועית, ברמת הכישורים וברמת ההתאמה לאופי העבודה הנדרשת.
לכן בהחלטה על בחירת מתווך, על הלקוח להיות חד ועירני, לשאול את השאלות הנכונות
(כמו מידת ההיכרות של השטח שיש למתווך, ממליצים, ניסיון מכירתי וכו'), האם לעצות ולתובנות שהמתווך נותן יש בהן היגיון ועל מה הוא מתבסס וכמובן האם הוא משרה אמון ואם נוצרה כימיה אתו, בקיצור, הלקוח צריך לנסות להבין עם מי יש לו עסק והאם יש לו "תחושת בטן" טובה לגביו אחרי הכל !
על המוכר להיות אובייקטיבי ככל שניתן ולהשתדל שלא להיות מוטה, להסתכל על הדברים מהצד ולא להיות "מאוהב יתר על המידה" בנכס שלו, במיקום הגאוגרפי שלו וכו' זאת משום שלבעל הנכס יש קשר מיוחד לנכס ולא פעם הוא מייחס לנכס ולמיקומו הערכת יתר מוגזמת אפילו בהשוואה לנכסים דומים ואפילו בהשוואה לנכסים טובים יותר ובמיקומים טובים יותר.
טעות נפוצה שבעלי נכס עושים, היא כאשר המוכר הולך שבי אחרי מתווכים שמספרים לו דברים שינעימו לאוזניו וכך למעשה מספקים לאותו מוכר את מה שהוא רוצה לשמוע אם זה בנוגע לקביעת תג המחיר המבוקש לנכס ואם זה בנוגע להבטחת מכירה מהירה באופן לא ריאלי. כאן מתחיל הכשל !
התוצאה של כשל זה מתבטאת בביזבוז זמן רב ותקיעת הנכס על המדף ("שריפת נכס"), באיבוד קונים טובים שעשויים היו לרכוש ושלא הגיעו לבקר בכלל ואולי כבר רכשו נכס אחר ובפגיעה בשווי התמורה שתתקבל על הנכס בסופו של דבר ביחס לתמורה שהייתה יכולה להתקבל אם היה מטופל כראוי מלכתחילה !
מתווך מקצוען יידע לדייק את מהלכי המכירה והשיווק, יקבע תמחור אמיתי וריאלי, מבלי לפספס "קונים טובים" ומבלי לשרוף זמן מיותר – מה שגם יוביל להשלמת עסקת מכירה בפרק זמן סביר, בד"כ עד 3-4 חודשים במקסימום (כשמדובר בדירת מגורים רגילה).
ניתוח ריאלי ופעולות אופטימאליות יביאו תמורה מקסימלית ובפרק זמן סביר.
אז למה כדאי לקחת מתווך ?
- חוסך לך הלקוח הרבה מאוד זמן וזמן כמו שכולם יודעים שווה כסף ולאנשים מסוימים זה שווה אפילו הרבה מאוד כסף. מאפשר ללקוח להמשיך בעיסוקיו הפרטיים או העסקיים כרגיל, שכן לעתים מדובר במהלך שלוקח חודשים כשמדובר במכירת נכס ותקופות אפילו ארוכות יותר כשמדובר באיתור נכס עבור קונה.
- מתווך מנוסה והגון יכול להשלים ללקוח פערי מידע שחסרים לו. כמו בכל תחום, איש מקצוע שמתמחה בתחומו, מן הסתם אפשר להיעזר בו ולקבל מידע חשוב(על מה באמת קורה בשוק, על התמחור הריאלי, על נכסים אחרים ועוד – אפשר להפיק מזה תועלת עצומה! לפעמים מדובר במידע שיכול להיות קריטי ויכול להשפיע לגמרי על הגישה של הלקוח לכל עניין המכירה או הקניה !
- למתווך חשוב להציף מידע קריטי ומהותי כבר מההתחלה(ככל שתלוי בו), זאת כדי שלא להשאיר הפתעות ש"יצוצו" פתאום בשלב מתקדם של קידום מו"מ לרכישת נכס, כי אחרת הסיכון שהעסקה תתפוצץ יגדל מאוד. האינטרס של המתווך לגרום לשני הצדדים להיות מרוצים מהעסקה! אחרת לא תהיה עסקה.
- מתווך מנוסה ויצירתי יכול וצריך להיות MIDDLEMAN אמיתי שיודע לקרב בין הצדדים, שכן הוא מכיר את שני הצדדים לטוב ולרע ויודע איך לגשר ביניהם.
- רוב משקיעי נדל"ן למשל, אוהבים להשתמש במתווכים לאיתור נכס מתאים להשקעה, מכיוון שבד"כ הם מאוד עסוקים והם חושבים עסקים, הם מבינים שמתווך יחסוך להם הרבה זמן וכסף ויחשוף אותם למגוון אפשרויות והזדמנויות השקעה.
- למתווך מנוסה ומקצועי /משרד תווך מקצועי, יש מאגר קונים גדול ומשמעותי של קונים פוטנציאליים למגורים וקונים פוטנציאליים להשקעה. בלחיצת כפתור הוא מסנן ומציע את הנכס שבו הוא מטפל לקהלים ממוקדים שנמצאים כבר בקשר שוטף עם המתווך והמשרד התווך, עם חלקם בקשר קרוב וצמוד ! שזה יתרון עצום !
- למתווך מקצועי יש מגוון רחב של כלים שיווקיים ופרסומיים, מה שאין למוכר נכס פרטי. ישנן פעולות שיווקיות שמוכר נכס לעולם לא יבצע גם אם הוא מאוד רוצה להשקיע בשיווק וגם אם יש לו אמצעים וזמן, מכיוון שהוא ייתפס כמי שרודף אחרי לקוחות ולחוץ. לעומת זאת, אצל מתווך זו עבודתו וזה לגיטימי גם "לרדוף אחרי לקוחות".
- למתווך שעובד נכון יש אינטרס שכולם ייצאו מחייכים בסוף התהליך. כשלקוחות מרוצים, סיכוי גבוה שהם או קרוביהם יחזרו אליו מתישהו למהלך נוסף של מכירה או קניה. בנוסף לכך שזה משתלם זו גם הרגשה מיוחדת של הבעת אמון!
- לסיכום, דעתי שמתווך טוב שווה כל שקל ! מוכר נכס לא מפסיד כסף כשהוא משתמש במתווך, ההיפך הוא הנכון, המתווך עושה אופטימיזציה למכירה ומשיג לו תוצאה מצוינת.
תנו למתווך לעשות את העבודה עבורכם בצורה הטובה ביותר !
שלכם,
אלברט פנחס
"רדיוס נדל"ן" – בעלים
