האם משתלם לקנות נכסים בשוק מאתגר? תלוי בקונה. אלברט פנחס בראיון מיוחד
אין זה חדש כי בישראל יש ביקוש גבוה לנדל"ן, זאת בגלל הריבוי הטבעי לצד המחסור בנכסים קיימים. היום נדבר דווקא על ניצול הזדמנויות במצב שהביקוש בשוק דווקא בירידה ויש סטגנציה בשוק.
כיום למשל, כשסביבת הריבית גבוהה יחסית, רוכשי דירות יד ראשונה מתקשים מאוד לקנות נכס, הן עקב הקושי לקחת משכנתא ולגייס את ההון העצמי הגבוה הנדרש שאין בנמצא אצל הרוכשים והן בגלל אי-יכולת עמידה בגובה החזרי ההלוואה החודשיים הצפויים להיות משולמים לבנק. לכן רבים מהם יושבים על הגדר, מתפשרים על דירות קטנות יותר או חייבים את העזרה של ההורים.
אלברט פנחס, בעל משרד התיווך רדיוס נדל"ן שפועל כבר 12 שנה בתחום, מספר כי מניסיונו גם בתקופות משבר ניתן למצוא עסקאות טובות.
"אז אתה אופטימי שגם עכשיו אפשר להוציא משהו טוב מהשוק?"
"לחלוטין. צריך ליזום, לחשוב מחוץ לקופסא ולפעול בנחישות כשיש הזדמנות טובה. אם נסתכל על 15 השנים האחרונות, נבחין שאחרי כל עצירה של השוק הוא חזר לעצמו די מהר. גם בתקופת הקורונה, מי שרכש בסוף הרוויח. המון רוכשים מתוחכמים רק מחכים להזדמנויות כאלה, שהביקוש נמוך, כי הם יודעים שדווקא בזמן כזה אפשר לשים יד על עסקת קניה טובה."
מתמחה בבניית עסקה משתלמת בכל סיטואציה
אלברט פנחס הגיע לנדל"ן מתוך עולם הפיתוח והייעוץ העסקי הבינלאומי. הוא עסק בתיווך עסקי ופיתוח עסקי בין חברות. דבר הוביל לדבר, עד שנוצרה הזדמנות מעניינת להיכנס לתחום הנדל"ן שתמיד משך אותו. כיום, הוא הבעלים של משרד 'רדיוס נדל"ן – שיווק נכסים והשקעות', הוא דמות מאוד מוכרת בקרב אנשים שחיפשו למכור ולקנות נדל"ן בשנים האחרונות, הוא מייעץ ומתמחה בנדל"ן למגורים מיד שנייה ומקבלן. זאת בנוסף לפעילות בנישת המשרדים והחנויות. הפעילות מתמקדת באזורי רמת גן, גבעתיים ותל אביב.
"אתה עובד עם מוכרים או קונים?"
"גם וגם. אם זה מוכר אני מגיע להתרשם מהנכס, בודק את המאפיינים המיוחדים שלו, היתרונות והחסרונות שיש לנכס, המצב הרישומי וכן הלאה. לאחר שיקלול כל הנתונים ובדיקת אלטרנטיבות של נכסים דומים אחרים שמוצעים למכירה, כולל ניתוח עסקאות שבוצעו בסביבת הנכס, אני מנסה לראות באופן ריאלי את האור בקצה המנהרה כלומר, מה התמורה המקסימלית שיהיה אפשר לקבל על הנכס בסבירות גבוהה ובפרק זמן סביר של תקופת שיווק. אני גם נותן משקל מאוד גבוה להתרשמות שלי מבעל הנכס: בודק מה הציפיות שלו לגבי התמורה שאפשר לקבל על הנכס, בודק שהוא באמת רוצה למכור, מתרשם ממנו ובודק עד כמה הוא מבין את השוק וכמה הוא ריאלי, כי אז אפשר יהיה לעשות את המהלכים באופן הנכון ביותר, בסוף עסקים עושים בין אנשים! השלב הבא הוא שאני מעביר לו הרבה תובנות ועצות, למעשה משלים לו פערי מידע שחסרים לו, מייעץ לו כך שהוא יקבל תמונת מציאות ברורה. לאחר מכן, אני מציג בפניו את הדרך שיש לשווק את הנכס ובריף על טקטיקת השיווק, כדי להשיג שיווק אופטימאלי שימקסם את התוצאה ואז יוצאים לדרך.
אם מדובר בקונה, אנחנו קודם כל מבררים את הצרכים ואת התקציב שיש לו לרכישת נכס, בודקים אם יכול לקבל משכנתא וכמה ואם הוא בשל לקניה. לאחר שהכנסנו את דרישותיו למאגר הגדול שלנו בתוכנת התיווך, אנחנו מתחילים להתאים לו נכסים בהתאם. במידת הצורך, אנחנו גם בודקים התאמות של נכסים שאולי יש לקולגות שלנו בתחום עבור אותו לקוח. יש הבדל כמובן באם מדובר בנכס להשקעה או למגורים, שאז הצרכים של הלקוח שונים וגם המענה יותאם בהתאם.
יש לנו המון קונים פוטנציאליים שמחפשים נכסים למגורים והם מפולחים לפי דרישותיהם, יש לנו גם היכרות וניסיון עצום עם משקיעים, אני באופן אישי נמצא בקשר יום יומי עם משקיעים רבים שמגששים, מתייעצים ומחכים להזדמנות רכישה. הרבה פעמים הקשרים עם הלקוחות נשמרים על פני שנים וכך עם הזמן נרקמים גם קשרים קרובים וחבריים."
"ומתוך הניסיון הזה מה אתה חושב על המצב הנוכחי עם הריבית הגבוהה וכל מה שקורה עם המצב הביטחוני המדאיג?"
"זה טבעי שהשוק יתמתן בהיקף העסקאות ועשוי אפילו להתבטא בלחץ לירידת מחירים, אבל חלון הזמן הזה יהיה קצר כי לשוק הישראלי יש מאפיינים מיוחדים. מה שמעניין הוא שבד"כ בתקופות כאלה רואים גם תנועה הפוכה, כלומר, קונים שמזהים הזדמנות להשקעה ורוכשים נכסים עם פוטנציאל השבחה עתידי. תוסיפי לזה גם את העובדה שהריביות בשוק הפסיקו לעלות, התייצבו ואף יש הערכות לצפי של שינוי מגמה לכוון ההפוך של התחלה הדרגתית של ירידת ריביות בהמשך, למרות שגם זה לא מובטח ועשוי להשתנות, מה שגורם ל'ירידה מהגדר' נוספת של קונים ועלייה בביקושים."
הזדמנות להוציא עסקה טובה יותר בגלל הביקוש הנמוך
"יש קונים גם בימים אלו?"
"כן, פונים אלינו למשרד לקוחות שדווקא בתקופה כזו מחפשים נכס לרכישה. הם מודעים לכך שאין מספיק היצע ושהממשלה לא פועלת מספיק בתחום ההיצע והתחלות הבניה ולכן הם מעריכים שהמשמעות של זה היא צפי ללחץ לעליית מחירים בהמשך. עקב כך, נוצר להם יותר כוח באופן יחסי במו"מ מול המוכר והתחרות על הנכס קטנה יותר כי רבים עדיין 'יושבים על הגדר'. הם מבינים שכדאי להם לפעול מהר, לפני שהשוק חוזר לעצמו ותתחיל מגמה נוספת של עליות."
"האמת שזו חשיבה חכמה."
"אלה אנשים שחושבים מחוץ לקופסא. חלקם משקיעים רגילים וחלקם קונים אומנם דירה ראשונה, אבל הם רואים את עצמם כסוג של משקיעים. הם קונים, משכירים את הדירה עם אופציה שאולי יגורו בה בעתיד, אבל רובם מחפשים נכס עם אפשרויות השבחה והתחדשות עירונית."
"ואיך אתה נכנס לתמונה?"
"אני יכול לעזור להם למצוא את עסקה עם המחיר משתלם ביותר ביחס למה שיש בשוק.
העבודה שלי היא בעצם לפקוח להם את העיניים. צריך חושים טובים לזהות הזדמנות וזה גם לא תמיד עניין של מחיר, המחיר זה לא הכל. לפעמים כדאי לשלם קצת יותר וכך לעקוף את כל הקונים הפוטנציאליים האחרים ולשים יד על הנכס, אם אתה יודע מה אתה עושה ורואה את הפוטנציאל והעתיד. בד"כ אני רואה את הפוטנציאל של מה שאפשר להוציא מהנכס, השינויים שאפשר לעשות בנכס, ההשקעה הנוספת בשיפוץ, פוטנציאל ההשבחה העתידית וכו' ומשקף זאת ללקוח כדי שיקבל החלטה מושכלת. חשוב כמובן שהקונים יהיו סבלניים, אבל כאשר עולה העסקה הנכונה צריך לדעת לחתוך, להיכנס למו"מ מהיר ולהתקדם. בעתיד, כשהם יסתכלו אחורה, הם יבינו אפילו טוב יותר שעשו עסקה לא רעה בכלל ואולי אפילו עסקה מצוינת ! חשוב לי שאנשים יפנו אליי בידיעה שאני יכול לספק להם ראייה מציאותית, לתת להם עצות נכונות ולהוביל אותם לעסקה איכותית."
לפרטים נוספים וקביעת פגישה עם איש הנדל"ן של אזור המרכז, אלברט פנחס, לחצו כאן.
